15 Haziran 2012
Şirketler, tüm gelirlerini satıştan elde edeceklerine göre; önceden, yıllık satış adetlerini, dolayısıyla üretim adetlerini, bu üretim ve satışı gerçekleştirmek için gerekli ham madde, araç, makine, insan gücü ve finansmanı tespit edip, planlama yaparlar. Bu planlama sonucunda, bir bütçe oluşur ve şirketin dönem sonunda kârlılığı hedeflenir. Yani her şey birbirine bağlıdır. Dolayısı ile, satış departmanlarına, satış hedefleri verilir. Bir satış departmanının, satış hedefi olmaması söz konusu bile değildir.
Önceki dönemlerde, şirketler üretime odaklanırlar ve üretilen mal veya hizmeti satmaya çalışırlardı. Günümüzde ise şirketler tamamen satışa odaklanırlar ve satabilecekleri adet veya miktarları tespit ederler, bu adede göre üretimi planlarlar. Üretim planlaması çok önemlidir, çünkü bu plana göre hammadde veya insan gücü planlanır. Gereksiz yapılacak alım ve yatırımlar şirketlerin zor duruma düşmesine neden olur. Tabii, planlanan üretimin zamanında yapılması, stoklarda aşırı hammadde, yarı mamul veya bitmiş ürün olmaması için, satışların zamanında ve planlandığı şekilde gerçekleşmesi gerekmektedir. Satışlar beklendiği gibi gerçekleşmez ise, üretim adetleri buna göre azaltılır veya yeniden üretim planlaması yapılır, bütün planlar revize edilir.
Satış departmanı, aslında tüm şirketin geleceğini belirleyen departmandır. Burada bir parantez açalım; satış departmanları, satışı gerçekleştirebilmek için pazarlama faaliyetlerine gereksinim duymaktadır. Pazarlama faaliyetleri ise pazarlama departmanları tarafından yürütülür. Yani ürünün ambalajı, fiyatı, dağıtım kanalı, pazarda konumlandırılması, tutundurulması, tanıtımı ve buna benzer onlarca faaliyet, pazarlama departmanının görevidir.
Bir yıl veya belirli bir dönem için planlanan satışlar, önce dörder aylık dönemler, sonra her ay, sonra her hafta için planlanır. Ülke genelinde faaliyet gösteren şirketlerde, planlanan satış adetleri bölgesel olarak dağıtılır ve her bölgede çalışan birime bildirilir. Planlanan adetler mevsimsel olarak da dağıtılabilir. Sonuçta planlanan adetler satış departmanlarının satış hedefi olarak bildirilir. Satış departmanları bu hedefleri satıcı bazında, bölge bazında veya dağıtım kanalı bazında her satıcı için ayrı ayrı planlar ve satıcılara hedef olarak verir. Dolayısıyla her satıcının bir hedefi olur.
Satıcının birinci işi, hedeflenen satış adedini gerçekleştirmektir. Satıcı satışa başlamadan önce hedefini bilmelidir. Her satıcı haftalık, aylık, dönemsel veya yıllık olarak hedefin ne kadarını gerçekleştirdiğini bilmelidir.
Şimdi satış işinde çalışanlara birkaç hatırlatma yapmak isterim; eğer “İyi bir satıcı” olmak isterseniz, satış hedeflerinize hâkim olmak zorundasınız!
Satış çok net ölçülebilen bir iştir ve değerlendirmeler her zaman hedef ve gerçekleşen satış miktarları üzerinden yapılır. Satışla sonlanmayan tüm ziyaret ve görüşmeler, zaman içinde unutulur; sadece satış adetleri veya cirolar hatırlanır.
Yöneticiniz size hedefinizi bildirecektir. Hedefinizi biliniz ve sürekli takip ediniz. Satış hedefiniz, gerçekleştirebileceğiniz satıştan yüksek veya düşük olabilir. Bunu iyice analiz ediniz. Eğer satış hedeflerinizde herhangi bir sapma olursa, zamanında yöneticinizi uyarınız ve hedefinizi yeniden değerlendirmesini, gerekirse revize etmesini sağlayınız.
Hedefin çok altında olmak kadar, çok üstünde olmak da iyi değildir. Önemli olan hedefi zamanında ve planlanan kadarını gerçekleştirmektir. Fazla satış veya düşük satışın hedefinden %10 sapması, genellikle şirketlerde kabul edilebilir bir orandır.
Hedefin çok altında kalırsanız, şirkette atıl stoklar oluşacaktır. Hedefin çok üstünde satışlar gerçekleştirirseniz ve bunu makul bir zaman önce belirtmezseniz, başka bir bölge veya satıcı için planlanan stoklardan satış yapmış olursunuz, bu da şirketi zora sokar. Zamanında üretim yapılmamış olur. Başka bir bölgede veya takip eden aylarda “yok satışlara” neden olursunuz, yani satılacak ürün bulamazsınız. Bu nedenle, üretim için önceden ham madde, yarı mamul madde alımı veya benzeri ön alımlar, bağlantılar yapılmalıdır. Şirketlerin üretim programlarında değişiklik yapabilmesi, satıcıların zamanında yapacakları geri bildirimlerle mümkün olur.
Satıcı için doğru hedef, iyi bir satış için ilk basamaktır. Hedefinizi biliniz ve bu hedefi gerçekleştirmek için çalışmalarınızı planlayınız. Her ay, her hafta, her iş günü, ne kadar satış yapmanız gerektiğini planlarsanız, hedefi adım adım gerçekleştirme şansınız olur.
Unutmayınız, satışın tümü bir anda olmaz; ama adım adım tamamlayarak, sonunda tümünü gerçekleştirebilirsiniz.
Satıcılar için çok söylenen bir deyimle, makalemi bitiriyorum:
“Hedefiniz yok ise, denizde başıboş dolaşan mayından farkınız yok demektir.”
————————-
Saygı ve Sevgilerimle,
——————
Hakan Okay