15 Temmuz 2012

21.Blog Yazısı Karikatürü - Pazarlamacı_Satıcı_MüşteriPazarlama, pazarın yapısı, pazarın büyüklüğü, pazarın talebi, pazara uygun ürünü, pazarın gelişimini inceleyen endüstriyel bir bilimdir. Pazarlama, yukarıda sözü edilen araştırmaları yaparak, üretilecek ürünleri tespit eder, üretim yerine veya şekline karar verir, ambalajını veya paketleme şeklini belirler, fiyatlandırır, dağıtım stratejisini oluşturur, sattırır (Özellikle belirtelim; satmaz, sattırır), tanıtım-tutundurma faaliyetlerini planlar ve hayata geçirir. Bütün bunlardan sonra, ürünün pazardaki konumunu, pazar payını, tüketici gözündeki imajını, rakip ürün ve şirketlerin faaliyetini araştırır ve bütün bu verilere göre, pazarlama stratejileri oluşturur. Gerekirse, ürünü pazardan çeker, ürünü çeşitlendirir veya ürün üzerinde bir takım değişiklikler yapar.

Çağımızda tüketicilerin alışveriş şekilleri, talepleri, alışveriş yaptıkları yerler hızla değişmektedir. Örneğin, daha 9-10 yıl önce alışveriş merkezi veya “Hiper-Market” gibi kavramlar hayatımızda yokken, günümüzde tüm büyük şehirlerde, neredeyse her semtte bir alışveriş merkezi inşa edilmiştir. Haftanın yedi günü ve günde 12 saat açık olan bu merkezler tüketicilerin alışkanlıklarını değiştirmekle kalmayıp, onları daha fazla tüketime zorlamaktadır. Dolayısıyla tüketicilerdeki bu değişim, pazarda değişime neden olmaktadır. Pazara sunulacak ürünler de pazar dinamiklerine uygun hale gelmektedir. Yani pazarda nasıl ürünlere talep varsa, üreticiler o ürünleri pazara vermektedirler. İşte bu faaliyetlerin hepsi ve hatta daha fazlası “Pazarlama” departmanının ve “Pazarlamacıların” görevleridir.

Genelde satış ile pazarlamanın aynı şeyler olduğunu düşünülmekte veya böyle bir algı vardır. Oysa satış ve pazarlama birbirinden çok ayrı kavramlardır ve her ikisinin de görevleri çok farklıdır. Çok basit bir örnek vermek gerekirse; bir lokantada aşçı “Pazarlamacı” ise, garson “Satıcı”dır.

Bu örnekte anlatılamayan tek şey, aşçının mutfaktan çıkıp, müşterilerle konuşarak, sunulan yemek hakkında müşterilerin beğenisini sorması ve ertesi gün yapılacak yemek çeşitleri için müşterilerden fikir almasıdır. Yani, “Pazarlama” (Pazarlama departmanı) ürünü hazırlar, “Satış”a (Satış departmanına) satması için sunar.

Ancak, “Pazarlama” hiçbir zaman satıştan kopmaz, satışla birlikte hareket eder. Her türlü bilgiyi satıştan alır ve değerlendirir. Satış sonrası ise “Pazarlama”nın görevleri bitmez, ürünün tutundurma (Tanıtım, promosyon ve benzeri) çalışmalarına devam eder.

Bu anlatımdan, her şeyi pazarlamanın yaptığının, satışın ise “Sadece ürünü satmak” gibi bir işlem yaptığının, çıkarımını yapmak yanlış olur.

Satış, şirketin vurucu gücüdür. Satış, ürünü kime satacağını, kaç tane satacağını, müşterinin ticari riskini, satılan ürün bedelinin tahsilâtını üstlenir. Aslında, pazarlama olmazsa, satış yapılamaz; satış olmazsa, pazarlama yapılamaz. Buraya biraz açıklık getirmekte fayda var; doğru pazarlama çalışmaları yapmadan satışa sunulan bir ürünün satış şansı düşük olur.

Bir diğer açıdan bakıldığında, satış yapılmazsa, para gelmeyeceği için, pazarlama çalışmaları yapılamaz, çünkü pazarlama yapmak için maddi kaynaklara gereksinim vardır, yani pazarlama para harcayan bir bölümdür.

————–

Saygı ve Sevgilerimle,

——————

Hakan Okay