From: yusuf kartal ykbike@hotmail.com.tr

Subject: müşterinin bütçe tespiti

Hakan bey iyi akşamlar;

Bisiklet satışı yapan bir firmayız.segmentimizde 200 liradan 2000 liraya kadar aynı kategoride bisikletler bulunmaktadır.magazaya bisiklet almak için giren bir müşteriyi hangi bisiklete yönlendireceğimize nasıl karar verelim,yukardan aşağıya mı gösterelim yoksa aşağıdan yukarıya
mı,yani müşterinin hangi bütçede olduğunu , kaç paralık bir bisiklet almayı düşündüğünü ne tarz bir yöntemle ilk 30 saniyede anlayabiliriz.cevabınız için şimdiden teşekkürler.

————————————————————

Merhaba Yusuf Bey,

Siteme göstermiş olduğunuz ilgiye teşekkür ederim.

Sorunuzun cevabına gelince; ilk 30 saniyede müşterinizin hangi sosyal ekonomik sınıfa ait olduğunu anlamak için:

1.Hangi marka araba ile geldiğine bakınız.

2.Giyimine bakınız, marka giyiyor mu?

3.Deneyiminize göre, (ki bu zamanla, çeşitli müşterileri göre göre oluşacaktır) konuşması, tavrı, kendine güveni, beden dili onun gelir seviyesini anlamanıza yardımcı olur.

4.Karşıladıktan sonra birkaç soru sorarak, ihtiyacını tespit ediniz. Örneğin; Bisikleti kendi için mi, ya da çocuğu için mi almak istiyor? Sportif amaçla mı alacak, ya da gezi için mi? Sporcu mu? Daha önce bisikleti var mıydı? Ne marka? Bisiklet yapmadıysa, hangi sporu yapmış? “Kayak veya tenis” derse, alım gücü yüksek bir müşteridir.

5.Hemen fiyata odaklanmayın. Çeşitli fiyatlarda bisiklet olduğunu söyleyiniz ve ihtiyacı tam karşılayacak doğru bir bisiklet vermeyi öneriniz.

6.Bisikletin değerine ve özelliklerine odaklanınız, onları anlatırken, müşterinizin ilgisini irdeleyiniz. Özelliklere daha çok ilgi gösteriyor ise, bisikletin değerini ödeyecektir.

7.Müşterinin ihtiyacında anlaştıktan sonra, uygun bisikleti teklif ediniz.

8.İlk dakikada sadece fiyat soran müşteri, bisikletin fonksiyonları ile ilgilenmemektedir. Bu nedenle, en üst düzeyden veya en alt düzeyden fiyat açılışı yapmak doğru değildir. Bence, üst limite yakın, ortanın biraz üzerinde fiyatlı bisikletleri teklif ediniz. Duruma göre, “Uzun süre kullanabileceği, daha dayanıklı bir bisiklet arzu edip etmediğini sorarak, gerekirse çıtayı yukarıya doğru çekersiniz.

9.Fiyat indirimi isteyene, hediye aksesuar teklif ediniz, hediye her zaman caziptir.

10.Zaman içinde bütün yukarıda sıraladıklarımı 1-2 dakikada yapıyor ve satışı başarı ile kapatıyor olacaksınız.

Unutmayın, satış işinde, deneyim, istek, moral ve kişisel inancınız müşteriye yansır ve olumlu sonuçlar verir.

Müşteri fiyatı pahalı bulup, gitse bile, nazikçe ve güler yüzle uğurlamayı unutmayınız.

Başarılar dilerim.

Sevgilerimle,

Hakan Okay