11 Ekim 2011 

 

Perakende satış noktaları çok önemlidir, çünkü tüketiciler ürünle burada karşılaşırlar.

Tüketiciye ürünü farkettirmek için perakende noktalarda yapılabilecek bazı aktivitelere değinmek istiyoruz.

Bu aktiviteler ürünün cinsine veya satış noktasının özelliğine göre faklılıklar gösterebilir, ama yine de temelde aşağıda sözü edilen aktivitelerin benzerleri uygulanabilir.

Zaten pazarlamacının görevi bu farklılıkları göz önünde bulundurarak, yaratıcı, etkin ve sonuç odaklı aktiviteler düzenlemektir.

Yapılacak bu aktivitelerin sonuçları ölçülebilir olmalıdır.  Elde edilecek satış başarısı, aynı veya benzer noktalar için örnek oluşturmalıdır, daha sonra yapılacak başka aktivitelerin planlaması yapılırken, daha iyi ve verimli aktivitelerin gerçekleşmesi sağlanabilir.

Örneğin; bir satış noktasında yapılacak “Tattırma” uygulaması sonrasında (Herhangi bir gıda ürününün tüketiciye sunulması ve ürünü tatmasını sağlamak), personelin bu aktivite içinde kaç müşteriye tattırma yaptığının ve kaç kişinin ürünü raftan satın aldığının ölçülmesi, önemli bir veridir.

Buna göre başka noktalarda “Tattırma” aktivitesinin nasıl ve ne zamanlar yapılacağına daha kolay karar verilebilir. Tabii ki, bazen bu tip aktivitelerde sadece ürünü tanıtma veya tüketiciye duyurma da planlanabilir.

Satış noktalarında yapılabilecek aktiviteler veya etkinlikler, pazarlama ve satış dünyasında bilinen isimleriyle aşağıda yazılmıştır. Bu aktiviteler perakende noktanın büyüklüğüne veya özelliğine göre uygulanabilir veya bir takım değişiklikler yapılabilir.

Örneğin; Hipermarketlerde aşağıdaki aktivitelerin hepsi yapılabilirken, daha küçük satış noktaları olan yerel marketlerde ise, bunları uygulayacak alan bulamayabilirsiniz; ama yine de ürününüzün özelliğine ve satış noktalarının imkânlarına göre benzer çalışmalar yapabilirsiniz.

Perakende satış noktalarında yapılabilecek bazı aktiviteler:

Ekstra teşhir almak: Ürünün bulunduğu reyon veya rafın dışında başka bir yerde de ürünün sergilenmesidir. Ürün tüketici tarafından daha çabuk fark edilir.

Gondol: Mağazanın sabit-standart reyonunun, girişe veya koridora bakan birleşme noktalarıdır. Buralarda ürünün sergilenmesi, diğer reyonlara karşın daha avantajlıdır.

Reyon başı: Aynı kategorilerde bulunan ürünlerin bulunduğu reyonun ilk bölümüdür, ürününüzün hemen göze çarpmasını sağlar.

Raf aksiyonu: Ürünün rafta bulunan özel bir etiket, sticker (Çıkartma) veya tanıtım kartı yardımı ile satış avantajı getirecek bir indirim veya ek bir ürün bantlaması ile yapılan bir çalışmadır.

Ana koridor: Hipermarketlerin giriş koridorlarıdır, ürünün buralarda olması, mağazaya giren tüketiciler tarafından hemen algılanmasını sağlar.

Kule: Aynı kategorideki ürünlerin, reyon dışında özel bir alanda üst üste dizilmesidir. Buradaki ürünlerin özel bir fiyat indirimi veya özel bir kampanya ile satıldığı duyurulur.

Sepet: Genellikle reyon başlarına konan yerden bel hizası yüksekliğinde bulunan, ayaklı metal sepetlerdir. İçine ürünler bazen düzgün olarak, bazen de karışık olarak konur. Çok dikkat çekicidir, ürünün ucuzlamış veya fırsat ürünü olarak algılanmasını sağlar.

Şömine: Hipermarketlerde reyonun yukarıdan aşağıya doğru tüm raflarda aynı markalı veya aynı kategorideki ürünlerin dizilmesi ve her iki yanına diğer markalardan ayrışmasını sağlayacak ayraçların konmasıdır. Yani ürün tamamen etrafı çerçevelenmiş, özel bir teşhir alanı yaratılmıştır.

Animasyon alanı: Mağazanın belirlediği boş alanlardır. Burada firmalar belirli tarih aralığında aksiyon elemanlarıyla çeşitli etkinlikler yaparak ürünlerini tüketicilere tanıtırlar. Bazen bu aktiviteler, satış odaklı olabileceği gibi, bazen sadece tanıtım amaçlı da olabilir. Özel giysili, özel dekorasyonlu teşhir alanları (Stantlar) kurulur ve ürünler mağazalara giren müşterilere tanıtılır, hediyeler verilir veya çekilişler yapılabilir.

İnsert (Dergi): Kurumsallaşmış perakendecilerin belirli zaman aralıklarıyla müşterilerine dağıttıkları, bazen posta yoluyla gönderdikleri, içinde değişik kategorilerde ürünlerin bulunduğu ve genellikle indirimli fiyatların belirtildiği dergilerdir. Bu “İnsert”lerin yayınlandığı tarihlere çok dikkat etmek gerekmektedir. Ürününüzün satış hızını arttıracak zamanlarda “İnsert”lere girmek çok faydalı olabilir. Örneğin; gıda ürünleri için Ramazan aylarında veya kırtasiye ürünleri için okul açılış dönemlerinde yayınlanacak “İnsert”lere girilmesi çok faydalı olur.

Tattırma veya denetme: Genellikle gıda ürünlerinde uygulanan bir tanıtım çalışmasıdır. Özel bir stant kurularak, üzerine tattırmak istenen ürünler sergilenir ve görevli bir tanıtım elemanıyla tüketicilere tattırılır.

Numune dağıtma: Tanıtılması istenen ürünlerin özel olarak üretilen tanıtım boyları (Sample, eşantiyon) yine özel tanıtım elemanları tarafından tüketicilere dağıtılır.

Yukarıda sözü edilen aktiviteler mutlaka satışı arttırır. Bu aktivitelerin mutlaka ölçümlenmesi gerekmektedir. Aktivite yapılmadan önceki satış adetleri ile aktivite sırasında satılan adetlerin karşılaştırılması ve aktivitenin verimliliğinin değerlendirilmesi şarttır. Aktivite yapılmadan önceki ay veya hafta satış adetlerinin, aktivite yapılan dönemle karşılaştırılması, ileride yine benzer aktivite yapıldığında, doğru hedeflendirme için faydalı bir veri olacaktır.

Gelecek yazımda buluşmak dileği ile…

Saygı ve Sevgilerimle,

Hakan Okay