29 Temmuz 2011
Önceki yazımda “Satış Kadrosunun Eğitimi”nden söz etmiştim. Satış kadrosunun eğitiminin yanı sıra başka hazırlıklar da yapmak gerekir.
İnsan gözle gördüğüne ya da elle tuttuğuna daha çok inanır. Başarılı bir satış veya sunum yapmak için görsel malzemelere gereksinim vardır. Bu nedenle satıcıları, müşteriyle (Distribütör, toptancı, bayi vs) karşılaşmalarından önce, gerekli satış materyalleriyle donatmanız gerekmektedir.
Satıcının çantasında veya yanında kolaylıkla taşıyabileceği numune, katalog, broşür, teknik verileri gösterir doküman ve buna benzer materyelleri vermeniz gerekir. Eğer satıcılar dizüstü bilgisayar taşıyorlarsa, bilgisayar yardımıyla satış yapabilecekleri bir sunum hazırlamanız ve tüm satış ekibinin bilgisayarlarına kopyalamanız yerinde olur.
Şirketiniz veya ürün ile ilgili bir web sayfası oluşturduysanız, müşterilerinize bu web sayfasıyla ilgili bilgi verilmesini sağlamanız çok faydalı olur. Bazen satıcılar ürün hakkında tüm bilgileri vermeyi unutabilirler; bu durumda müşterilerin ilgili web sayfasına girip, arzu etmiş oldukları bilgileri almaları mümkündür.
Her ürünün numunesini satıcının yanında taşıması, hatta bazı ürünleri numune olarak göstermek mümkün olmayabilir. Örneğin, klima satıcısının yanında bir klima ünitesiyle dolaşması düşünülemez. Bu durumda profesyonel bir fotoğrafçı tarafından çekilmiş güzel bir fotoğraf çok iş görür. Tabii güzel bir katalog hazırlanmışsa, buna da gerek kalmayabilir.
“Söz uçar, yazı kalır” deyişini hatırlatmak isterim. Satıcılar ne kadar detaylıca bilgi vermiş olurlarsa olsunlar, sonradan müşteri bu bilgileri hatırlamayabilir. Bu nedenle müşteriye de satıcının bırakabileceği bir tanıtım dosyası veya broşür hazırlatmak çok faydalıdır. Bazı durumlarda müşteriler satın alma kararını hemen vermeyebilirler. Kendilerine teklif edilen ürünü daha sonra değerlendirmek veya kendi ekipleriyle ürünü tartışmak ve alım kararını ondan sonra vermek isteyebilirler. Bunun için müşteriye tanıtıcı broşür bırakılması çok önemlidir. Hatta distribütör ve toptancı gibi bazı müşterilerin, kendi satış ekipleri de vardır; onlar da kendi müşterilerine aynı satışı yapmaya devam ederler. Bu nedenle sadece kendi şirketinizin satış ekibini değil, tüm dağıtım kanalı içindeki tüm satıcıları düşünmeniz gerekmektedir. Eğer bunu bir zincir şeklinde düşünürseniz; tüm satıcıların en sonunda, ürününüzü son kullanıcı olan tüketiciye anlatan ve gerçek satışı (Sell true) yapan, (Banko veya tezgâh arkasında çalışan) satış danışmanlarını (Halk arasında bilindiği ismiyle “Tezgâhtarları”) unutmamanız gerekmektedir, çünkü tüketiciye ürününüzü gerçek anlamda tanıtan ve satanlar bu elemanlardır. Bu satış danışmanları gün içinde, ürününüzle ilgili bilgileri tüketicilere onlarca defa vermektedirler. Tüketicilere “Kulaktan dolma” bilgilerle ürününüzü tanıtmalarını veya eksik bilgiler vermesini arzu etmezsiniz değil mi? Dolayısıyla, hazırlamış olduğunuz broşür veya katalogların onlara da ulaşmasını sağlamanız çok iyi olur.
Gelecek yazımda buluşmak dileği ile…
Saygı ve Sevgilerimle,
Hakan Okay