10 Haziran 2011
Bir ürünün pazarda başarılı olması büyük ölçüde satış kadrosunun performansına bağlıdır. Yeni bir üründen söz edilecek olursa da, ürünü pazara sunacak olan birim satış kadrosudur. Ürünü ilk olarak ticari kanala satarak, pazara güçlü girmek, bu kadronun işini iyi yapması ile orantılıdır.
Satış ekibi ürün hakkında yeteri kadar bilgi sahibi değilse, ürüne inanmıyorsa, üründen etkilenmemişse, motive değilse, bu ekipten başarı beklemek mümkün değildir. Bir satıcı en iyi bildiği ürünü satar, bu nedenle satış kadrosuna ürününüzle ilgili gerekli genel ve teknik bilgileri vermeniz gerekir. Bu da yeterli değildir, onları pazarın yapısı, rekabet, rakip ürünler ve pazarın gelişimi gibi bilgilerle donatmanız, satış ekibini daha detaylı bilgi sahibi yapar ve satış verimini arttırır. Ürünlerle ilgili katalog, CD, görsel malzemeleri satış ekibine sağlamanız gerekir.
Satış kadrosundaki deneyimli satıcılar, zamanla “İşletme körlüğü”ne kapılırlar, bu nedenden dolayı, başta deneyimli satıcılar olmak üzere, tüm satış ekibine ürününüzle ilgili eğitim vermeniz şarttır. Yeni ürün eğitiminin yanı sıra, satışla ilgili genel bilgiler vermeniz ve bunları zaman zaman tekrarlamanız, daha verimli sonuçlara ulaşmanıza yardımcı olacaktır. İşletme Körlüğü; Uzun zaman aynı işi yapan elemanların, yaptıkları işi kanıksayarak, bazı detayları unutmaları veya dikkat etmemeleridir. İşe odaklanmaları azalır ve kendilerini yeniliklere kapatırlar. Farkında olmadan yapılan bu davranışlar, bazen beklenmedik hatalara ve kayıplara yol açmaktadır. Şirket içi eğitimler, işletme körlüğünü yenmek, satış ekibini sürekli güncellenmiş bilgi ve teknolojiyle donatmak, motivasyonu (İsteklendirmeyi) arttırmak, satış kadrosu içinde “Ekip ruhu” oluşturmak, satış ve diğer departmanlar arası koordinasyonu sağlamak açısından çok faydalıdır. Ayrıca bu eğitimler enteraktif (Karşılıklı sunum ve konuşmalarla) yapılırsa, satıştan pazarlamaya ticari kanallar, rakipler, müşteriler ve pazar hakkında bilgi akışı sağlanmaktadır.
Sahadan ve pazardan gelecek bilgiler pazarlamacılar için çok önem taşır. Ürünün pazardaki durumunu en iyi satış ekibi gözlemler. Satış ekibinden gelecek bilgiler doğrultusunda, ürün veya hizmetlerde birçok değişiklik ve yenilikler yapmam mümkündür. Satış kadrosuna verilecek eğitimler, genellikle hafta sonları uygulanır ve çok uzun süren teknik bilgiler verilir. Bazen bu tip eğitimlerin ve eğitim sonrası verilen kabarık klasörlerin, beklenen sonuçlara ulaşmadığı görülmektedir. Bu nedenle satış kadrosuna verilecek eğitimler, satış kadrosunun hafta sonu dinlenmelerini engellemeyecek, fakat ayın önemli bir devresinde satış fırsatlarını kaçırmayacak günlerde yapılması uygun olur. Örneğin, ayın ilk haftası veya son haftası gibi önemli dönemlerde satış ekibinin sahadan bir gün bile uzak kalması, önemli satış fırsatlarının kaçmasına neden olacaktır. Eğitimlerin ay ortasındaki bir haftada yapılması uygun olur. Satış eğitim toplantıları kısa, amaca yönelik, akılda kalıcı görsel malzemelerle donatılmış ve mümkünse ofis dışında bir yerde organize edilmelidir. Eğitim sonrası satış ekibini motive edecek bir yemek veya müzikli bir organizasyon yapmak her zaman çok faydalıdır. Son yıllarda, eğitim çalışmalarının ardından, ekip olarak yelken kurslarına katılmak veya “Paint Ball” (Boyalı top atan oyuncak silahlarla açık arazide takımlar halinde oynanan bir oyun) gibi bir takım aktivitelerle satış ekibi motive edilmektedir. Böyle aktiviteler, satış ekibi içinde birlik ve dayanışmayı sağlar.
Gelecek yazımda buluşmak dileği ile…
Saygı ve Sevgilerimle,
Hakan Okay