Hakan Bey Merhaba,

Böyle bir site hazırladığınız için çok tşkler. acaba network pazarlama konusunda ne düşünüyorsunuz? Bu pazarlama çeşidinde ilişkiler sizce müşteri dost odaklı olduğunda memnuniyetsizlik nasıl bir çatışma ortamı yaratır ve böylesi bir duruma düşmemek için neler yapılmalıdır?

Teşekkürler,

H.Reyhan 14.10.2009

 

Değerli Okurum,

Network Pazarlama: MLM–Multi Level Marketing ya da Türkçe adı ile “Çok Katlı Pazarlama”, temelleri 1950’li yıllarda A.B.D.’de atılan ve kapıdan kapıya satış yapılan bir pazarlama (Satış ve dağıtım) sistemidir. Sonrasında bir çeşit “Sponsorluk veya distribütörlük” şekli ile bir piramit organizasyon ağı şekline dönüşerek, sisteme giren her yeni Satıcının (Distribütör veya mümessil) elde ettiği ciro veya kârdan bir üstteki satıcının veya yöneticinin de pay almasını sağlayan bir kâr paylaşım zincirine dönüşmüştür. A.B.D. gibi geniş ülkelerde, alışveriş merkezlerinin (O tarihlerde) insanların ikamet ettikleri yerlere uzak olması, bu sistemin başarı ile büyümesini sağladı ve kısa zamanda tüm ülkeye yayıldı. Ardından diğer ülkelerde de söz konusu MLM sistemi uygulanmaya başlandı. Aradan toptancı, perakendeci veya benzer dağıtım zincirinin çıkması veya dağıtım kanalı içinde aracıların azalması, bu sistemde satılan ürünlerin, perakendecideki fiyatların altında olmasını sağlamıştır. Bu fiyat avantajı da MLM sisteminin giderek güçlenmesini sağlamıştır. Halen bu sistemde dağıtım ve satışını sürdüren yüzlerce dev firma bulunmaktadır, üstelik sadece bu sistem için üretilen ürünlerin, perakende satış noktalarında (Mağazalarda, veya marketlerde) satışına izin verilmemektedir. Sadece bu sistem için üretilen özel ürünler bulunmaktadır. Gıda, giyim, temizlik, kişisel bakım, vitamin, züccaciye, küçük ev aletleri ve benzer yüzlerce ürün MLM sisteminde satılmaktadır. Hatta bu sisteme ait web siteleri üzerinden, sisteme üye olmak kaydı ile bu ürünleri satın almak mümkündür. Aynı şekilde yine satın alındığına, bir üst yönetici veya distribütör, söz konusu satıştan prim almaktadır.

Bu sistem batı dünyasında kurulduğu için, hepimizce malum olduğu üzere, orada dostluk ilişkileri, ülkemizden farklılıklar arz etmektedir. İnsanların değer yargıları, kültürleri, alışkanlıkları, davranışları ülkeden ülkeye değişmektedir. MLM sistemi batı dünyasında çok daha kolay yayılır ve kabul edilirken, ülkemizde “Dostluk” söz konusu olduğunda, araya bir maddi kazancın girmesi, kolaylıkla kabul edilmemektedir. Çünkü sisteme giren yeni bir satıcının (Mümessilin) ilk başta yakın çevresine satış yapması ve sisteme dostlarını dahil etmesi tavsiye edilir. Doğaldır ki, hiç tanımadığı bir kişiye gidip, sisteme girmek için ikna etmesi –özellikle deneyimsiz olduğu dönemde- daha zordur. Zaten bunun için de sistemin içinde bulunan, deneyimli satıcılar, ilk dönemlerde yeni satıcılara yardımcı olurlar.

Yakın çevresine, yani dostlarına giden yeni satıcı, “Bir şeyler satmak” veya “Sisteme dahil etmek” üzere görüşmelere başladığında, sonuçta bir maddi kazanç söz konusu olduğundan, dostları tarafından bazen memnuniyetsizlikle karşılanabilir ve zaman zaman da bu nedenle bazı ilişkilerin zedelendiği görülmüştür. Bu sistemin (özellikle, ilk girildiği zamanlarda)  dostlar, akrabalar ve komşular aracılığı ile yaygınlaştırılması hedeflendiğinden, bizim kültürümüze uygun davranmak ve bazı ayrıntılara dikkat etmekte fayda vardır. Tabii ki yine de bazı memnuniyetsizlikler olacaktır, ama aşağıda sıralayacağım bazı konulara dikkat edilirse, bunları minimize etmek mümkün olabilir:

  • Sisteme dahil etmek istediğiniz veya bir ürün satmak istediğiniz dost, komşu ve akrabanızı öncesinde iyice bir analiz edin. Böyle bir işi yapmaya zamanı var mı? Hevesi var mı? Yapısal olarak böyle bir işe ilgi duyar mı? Yapabilecek kabiliyeti var mı? (Gerçi sistem çok basit bir sunum tekniği vermektedir, ama yine de bunu yapamayacak kişiler olabilir.) Eğer bu sorularda olumsuz yanıt alıyorsanız; “Şansınızı denemek için” bile olsa, o kişiye MLM sistemine girmesini teklif etmeniz, olumsuz yanıt almanıza neden olabilir, sonuçta bir olumsuzluk olabilir.
  • Sisteme dahil etmek istediğiniz dostlarınıza, bunu bir fırsat olarak gördüğünüzü, kendinizin istifade ettiğinizi ve yakın gördüğünüz kişilerin de istifade etmesinden dolayı duyacağınız memnuniyeti ifade etmeniz olumlu bir giriş yapmanızı sağlayabilir. Ancak kesinlikle ısrarcı olmayınız. Sisteme girecek veya sizden bir ürün alacak adayların, bunu arzu etmeleri daha doğru olur. Siz faydayı anlatın, talep karşıdan gelsin.
  • Dostluk her zaman alışverişten değerlidir. Dostluğa zarar getireceğini düşündüğünüz yapıdaki kişileri sisteme dahil etmemeniz daha doğru olabilir. Ama böyle bir işi yaptığınızı bilmelerini sağlayın, karşı taraftan da teklif gelebilir. Sistemde satılan ürünleri kullandığınızı ve memnun kaldığınızı belirterek, ürünlere karşı ilgi uyandırabilirsiniz.
  • Ülkemizde ilk başlarda “Tam zamanlı” olarak yapılmayan bu iş, mesai saatleri dışında veya hafta sonları “Ek iş” olarak başlanılmaktadır. Dolayısıyla, görüşme yapacağınız dostlarınızın da kendilerine veya ailelerine ayırdıkları özel zamanı size ayırmalarını talep edeceğinizden, mümkün oluğu kadar dostlarınızın programına uymanız ve onların önceliklerine saygı göstermenizde fayda vardır. Kimseyi ziyaret veya sizinle buluşmak için zorlamayınız.
  • Dostlarınıza sunum yaparken veya bir görüşme için ikna etmeye çalışırken, ses tonlarını, beden dilini iyi değerlendiriniz. Olumsuz olacağını hissettiğiniz bir görüşmeyi sürdürmeyiniz veya olumlu bir görüşmede sonuc “Sizi kırmamak için” kabul edilecek bir görüşme veya iş bağlantısı yerine, sisteme dahil etmek istediğiniz adayda ilgi, arzu ve inancı yaratmaya çalışınız. Bunu sağlamak için de sistemin fayda ve getirisini çok net ortaya koymanız gerekmektedir.

 

Umarım sorularınıza yanıt verebilmişimdir.

 

Saygı ve Sevgilerimle,

 

Hakan OKAY

 

21.10.2009

Not: Bu e-posta Hakan Okay’ın yazarlığını ve editörlüğünü yapmış olduğu www.pazarlama.diyalogo.com sitesine gelmiş ve aynı yerde yanıtlanmıştır.